Adelaide/Wien (pte/13.08.2009/17:20)
- Handelsunternehmer, die glauben mit attraktiven Verkäuferinnen mehr
Geschäft zu machen und höhere Umsätze zu erzielen, täuschen sich. Zu
diesem Schluss kommt eine Untersuchung der University of Southern
Australia
http://www.unisa.edu.au.
Den "großartig aussehenden" Verkäuferinnen hinter der Verkaufsbude
sind jedenfalls klare Grenzen gesetzt wie Bianca Price herausfinden
konnte. Denn weibliche Kunden sind von der Schönheit des weiblichen
Personals offensichtlich nicht beeindruckt, berichtet das Journal of
International Business and Economics. Vielmehr kauften Kundinnen dann
nicht, wenn sie die Verkäuferin attraktiver fanden als sich selbst.
Price hat aufgrund eigener negativer
Erfahrungen im Einzelhandel die Studie gestartet und das Verhalten von
weiblichen Kunden zwischen 18 und 26 Jahren untersucht. Egal ob es
sich um ein elektronisches Gerät - wie etwa ein Mobiltelefon - oder
ein kosmetisches Produkt handelte, wenn die Kundin die Verkäuferin als
attraktiver beurteilt hatte, kam das Geschäft oft nicht zu Stande. Für
Price spiegelt das Ergebnis die Theorie der sozialen Vergleiche wider,
die besagt, dass Menschen sich selbst mit anderen Menschen
vergleichen, um auf ihre Erscheinung ein Feedback zu bekommen. Auch
Parship-Psychologin Caroline Erb
http://www.parship.at
kann sich das vorstellen. "In verschiedenen Branchen wie etwa der
Modebranche wirken extrem hübsche Verkäuferinnen auf Kundinnen
irritierend. Da regieren Emotionen wie etwa Neid und Eifersucht", so
Erb gegenüber pressetext. "Die Verkäuferin avanciert damit zur
Konkurrenz der Kundin."
Ein typisches Verkaufsgespräch spiegle sich in einem etwas erhabenen
Verhalten des Käufers wider. "Da geht es um eine unterbewusste
Konkurrenz. Wenn die Verkäuferin plötzlich im Rang höher steht, ist
das nachteilig für die Geschäftsanbahnung." Es sei unbestritten, dass
Attraktivität im Berufsleben Vorteile bringe. Hohe Attraktivität werde
allerdings unterschwellig auch mit Überheblichkeit assoziiert.
"Perfektion schreckt ab", so Erb. "In bestimmten Berufen wie etwa im
Kosmetikbereich oder beim Frisör gibt es eine Vorbildfunktion. Da wird
suggeriert, dass man danach ebenso hübsch aussieht."
Price nimmt an, dass vor allem bei jüngeren Frauen das Aussehen eine
wesentliche Determinante der Biografie darstellt. Das sei bestimmend
dafür, wie viele Freunde sie haben, ob sie eine glückliche Beziehung
haben werden und wie gut die Karrierechancen sind. "Frauen sind
biologisch wetteifernd." Daraus entstehe auch das ausgeprägte
Konkurrenzdenken. "Das sollten auch Handelsunternehmer verstehen und
darauf reagieren." Am besten sei es Verkäuferinnen anzustellen, die
verschieden aussehen. Denn dann könnte jede Käuferschicht angesprochen
werden. Die Wissenschaftlerin will nun untersuchen, welche
Schönheitstypen auf die unterschiedlichen Käufer reagieren und ob die
gleichen Effekte auch bei männlichen Konsumenten festzustellen sind.
(Ende)
Quelle: Pressetext.de
