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Die Egofalle: Beantworten Sie besser die
Fragen Ihrer Zuhörer – und nicht Ihre eigenen
Heutige Kommunikation muss auf den Punkt
kommen. Immer, überall, jederzeit – und ad hoc. Entscheider haben immer
weniger Zeit, sich langatmige Präsentationen mit 90 überladenen Charts
anzuhören. Auch wir selbst haben immer weniger Zeit, uns richtig und
gewissenhaft vorzubereiten. Schnell soll alles gehen, der Chef hätte die
Präsentation am liebsten schon gestern und auf dem Schreibtisch stapeln
sich weitere Projekte. Je mehr wir unter Druck stehen, je weniger wir
uns vorbereiten können, umso ungenauer denken und reden wir, umso
weniger treffen wir den Nerv der Zielgruppe. Warum ist das so? Die
Antwort wird Sie trösten. Der Grund sind gehirnimmanente
Kommunikationsfalllen, in die wir alle unbewusst hineintappen. Sie zu
kennen, hilft sie zu vermeiden. Dieser Beitrag möchte Sie mit einer der
gefährlichsten dieser Kommunikationsfallen bekannt machen: der Egofalle.
Die Egofalle ist eine der häufigsten
Kommunikationsfallen. Der Präsentierende benutzt die Argumente, die
ihn selbst überzeugen, die Worte, die ihm gefallen, die
Aspekte, die für ihn selbst wichtig sind. Seine Sätze fangen
bevorzugt mit „Ich“ oder „Wir“ an: „Wir sind bewährt. Wir haben 120
Standorte. Unsere Produkte haben eine hervorragende Qualität“. Oder „Ich
benötige...Ich finde…Ich meine…“. Diese Selbstbeweihräucherung
interessiert die Teilnehmer jedoch wenig, sie bleiben reserviert und
distanziert. Der Ego-Präsentierende spricht hauptsächlich über sich,
sein Unternehmen, sein Produkt. Er wählt die Argumente aus, die ihn
überzeugt haben, nutzt die Worte, die ihm gefallen, und zeigt die
Aspekte, die er für relevant hält. Er beantwortet also die Fragen, die
er selbst sich unbewusst (implizit) stellt. Keine Sekunde fragt
er sich: Was für Fragen hat mein Gegenüber? Was interessiert ihn? Was
mag er? Was braucht er?
Eine überzeugende Botschaft jedoch ist
immer die Antwort auf eine das Publikum interessierende Frage. Eine der
wichtigsten Fragen, die Frage nach der Lösung des Problems des
Publikums, sollte gleich ganz am Anfang Ihrer Argumentation stehen.
Ihre Ad-hoc-Präsentation muss also eine Frage beantworten, die Ihren
Teilnehmern unter den Fingern brennt. Die Antwort auf diese brennende
Frage ist die Key-Message (der „Punkt“) Ihrer Präsentation. Da Sie nur
das sagen, was Ihr Publikum interessiert, wird Ihre Präsentation
interessant, relevant und fesselnd für Ihre Teilnehmer. So sichern Sie
sich von der ersten Sekunde an Aufmerksamkeit und Wohlwollen. So
erzeugen Sie von der ersten Minute an Spannung und Motivation.
Die Einleitung hat
die Form einer Geschichte, ähnlich wie Hollywood einen Film erzählt. Sie
beginnt bei einer vertrauten Situation, bringt ein Problem ins Spiel,
das seinerseits eine Frage auslöst, die dann Ihre Präsentation
beantwortet. Hauptdarsteller in Ihrem Ad-hoc-Film ist der Empfänger –
und Sie sind der Held, der dessen Rettung präsentiert und der dadurch
zum Schluss sein Happyend bekommt.
Unser Wachstum hat
dazu geführt, dass wir weltweit Kunden haben. Doch wir haben weder die
Zeit noch das Budget, diese Kunden auch persönlich zu besuchen. Die
Frage ist: Wie können wir sie mit wenig Aufwand so gut betreuen als
ob wir persönlich vor Ort wären? Meine Empfehlung ist, das Programm „Move“
zu starten.
Nachdem Sie die Antwort auf die
„brennende Frage“ gegeben und Ihre Lösung empfohlen haben, entstehen
wieder neue Fragen ergeben sich wieder neue Fragen für den Empfänger
Angenommen, Sie empfehlen nun Ihr Konzept
„Move“. Welche Fragen wird sich nun Ihr Zuhörer stellen? Er wird zuerst
wissen wollen, WAS „Move“ überhaupt ist. Erst wenn er das verstanden
hat, wird er sich fragen, WARUM er Ihrer Empfehlung folgen soll, was ihm
das bringt. Wenn er den Nutzen verstanden hat und überzeugt davon ist,
dass Ihre Empfehlung für ihn nützlich und richtig ist, wird er sich
fragen: WIE sieht die Lösung genau aus? WIE setze ich „Move“ konkret um?
Wenn Sie Ihre Empfehlung/Lösung
aussprechen, hat also das Publikum drei Fragen, die Sie dann
beantworten:
Was-Fragen
·
Worum geht es überhaupt?
·
Was genau ist es?
·
Was für Zahlen, Daten, Fakten
gibt es?
Warum-Fragen
·
Sollen wir es überhaupt
machen?
·
Welchen Nutzen bringt uns das?
·
Welches sind die Begründungen?
Wie-Fragen
·
Wir machen es, aber wie?
·
Wie funktioniert es?
·
Welche Variante?
·
Welche Schritte?
Die genauen Antworten auf diese Fragen
sind Ihre Überzeugungsmittel. Welches sind nun die besten
Überzeugungsmittel? Es sind nicht immer die, die Sie überzeugt
haben. Und es sind auch nicht die, die Sie logisch finden. Die
besten Überzeugungsmittel sind die, die Ihre Teilnehmer
überzeugen. Was also den einen überzeugt, stößt den anderen ab.
Versetzen Sie sich in Ihr Gegenüber. Überlegen Sie, was für Ihr Publikum
bedeutsam und wichtig ist. Übersetzen Sie Ihr Anliegen in die Sprache
des anderen. Setzen Sie sich mit dem Limbischen Kommunikationsmodell (Hermann-Ruess
2006ff) auseinander, welches Ihnen die wichtigsten Entscheidertypen
vorstellt und Ihnen zeigt, wie man wie man ihre Zustimmung und Herzen
gewinnt. Dieser Perspektivwechsel hat es in sich. Denn drei von vier
Menschen ticken ganz anders als wir selbst. Sie haben eine komplett
andere Überzeugungssoftware im Gehirn, haben komplett andere
Entscheidungskriterien, bevorzugen komplett andere Worte, Argumente und
Verpackungen.
Das limbische System (unser unbewusst
arbeitendes emotionales Gehirn) entscheidet, ob Ihre Botschaft überzeugt
oder nicht. Nützlich oder wichtig ist für das limbische System nur, was
uns hilft, möglichst gut zu überleben. Folgende unbewusste Nutzenfragen
werden also durch die limbischen Hintergrundprogramme, die limbischen
Instruktionen (Häusel, 2003) ständig ausgelöst:
1.
Gewinner-Instruktion: Macht es
mich stärker, besser, erfolgreicher als andere?
2.
Sicherheits-Instruktion: Macht
es mein Leben sicherer, verlässlicher, vorhersehbarer?
3.
Verbundenheits-Instruktion:
Bringt es mir soziale Geborgenheit und harmonische Verbundenheit?
4.
Entdecker-Instruktion: Hilft
es mir, Neues zu entdecken? Ist es spannend und abwechslungsreich?
Es gibt also vier unterschiedliche
Belohnungsprogramme. Je nachdem, ob wir präzise diese Fragen
beantworten, generieren wir überzeugende (belohnende) Argumente oder
(bestrafende) Einwände und Angriffe. Daraus entstehen 4 Arten von
Argumenten:
Manche Zuhörer mit dominanter
Gewinner-Instruktion fragen sich beispielsweise bei Warum-Fragen
unbewusst: „Rechnet sich das?“ Andere mit dominanter
Sicherheitsinstruktion fragen sich: „Bringt das alles Bisherige
durcheinander?“ Die mit einem dominanten limbischen Programm
„Verbundenheit“ fragen sich: „Werde ich mich damit wohlfühlen?“ Und
unbewusst fragt sich ein Vierter mit dominantem limbischem
Entdeckerprogramm: „Bringt uns das weiter? Ist es aufregend?“
Beantworten Sie also die impliziten
Fragen Ihrer Zuhörer – und nicht Ihre eigenen. Differenzieren Sie die
impliziten Fragen nach dem limbischen Empfängertyp.
Wir müssen also heutzutage nicht im Nebel
stochern und wild mit Argumenten um uns werfen in der Hoffnung, dass
eines trifft. Die Gehirnforschung kann uns nämlich ganz genau zeigen,
wie unsere Worte und Argumente präzise wirken. Dass wir das Werte- und
Belohnungssystem getroffen haben, erkennen wir an der Reaktion des
Gegenübers, vor allem an seiner Körpersprache. Er kommt näher, sein
Gesicht entspannt sich, seine Augen fangen an zu leuchten, er nickt. Das
Belohnungssystem ist angesprungen, kurbelt nun positive Botenstoffe an
und markiert Ihre Botschaft mit diesen positiven Emotionen. Gute
Kommunikatoren suchen drei bis vier treffende Argumente aus, die präzise
das Werte- und Belohnungssystem ihres Gegenübers treffen. Erfolgreiche
Kommunikatoren tappen also nicht in die Falle, in die 80% der Menschen
tappen: auf das eigene Antriebs- und Belohnungssystem einzuzahlen. Sie
vermeiden die Egofalle. Sie lernen in der Sprache des anderen zu
sprechen, ein zwei Schritte auf den anderen zuzugehen, um Resonanz und
Verbindung zu erzeugen.
Nun kommen wir zu einer der stärksten
Waffen, die Sie in diesem Buch kennenlernen: zu der Limbic-Pitch. In der
Limbic-Pitch sprechen Sie in einer Ad-hoc-Präsentation nacheinander alle
vier Belohnungsprogramme an. Dadurch wird sichergestellt, dass für jeden
ein treffendes Argument dabei ist, und dass Ihre Präsentation mit
limbischer Begehrlichkeit aufgeladen wird. In einer limbischen
Ad-hoc-Präsentation werden also alle vier Typen „belohnt“ und somit
überzeugt, motiviert und begeistert. Schauen wir uns das Vorgehen an
einem Beispiel an.
Angenommen, wir kennen unsere Entscheider
nicht weil wir vor einer unbekannten Gruppe präsentieren oder wir ihn
noch nie getroffen haben. Es wäre in diesen Fällen sehr sinnvoll, alle
vier Typen/Instruktionen anzusprechen.
1.
Gewinn/Durchsetzung: Rechnet sich, da
die Kundegewinnungsquote um 28,5 % steigt.
2.
Sicherheit/Kontrolle: Sichert
uns Kontrolle über den Kundengewinnungsprozess
3.
Verbundenheit/Gemeinschaft:
Vertieft die Beziehung zum Kunden
4.
Entdeckung/Fortschritt:
Fasziniert und begeistert neue Zielgruppen und wir haben in Zukunft die
Nase vorne
Limbic
Pitch: Argumentationsturbo der immer, überall und sicher funktioniert.
Mit der Limbic Pitch haben Sie
eines der schnellsten und effektivsten Überzeugungsmittel, die Sie im Nu
vorbereiten und mit der Sie sicher treffen. Damit sind Sie den meisten
Kollegen und Mitbewerbern voraus und können jederzeit und ad hoc Ihre
Idee durchsetzen und ihr Ziel erreichen. Die Limbic Pitch empfinden alle
Entscheider als außerordentlich überzeugend, denn sie spricht
automatisch ihren Wert an und nennt noch weiteren limbischen
Zusatznutzen. Dadurch werten wir unsere Argumentation auf und laden sie
mit limbischer Begehrlichkeit auf: mit der Aussicht auf viel Belohnung,
mit Aussicht auf viel von dem, was Ihrem Gegenüber wichtig und wertvoll
ist.
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