Praxis für Psychosomatische Medizin u. Psychotherapie, Coaching, Mediation u. Prävention
Dr. Dr. med. Herbert Mück (51061 Köln)
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Tipps für optimales „Präsentieren“

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Achten Sie auf die Wirkung – verzichten Sie auf „Ballast“

Lassen Sie jeden Satz weg, jedes Bild oder jede sonstige Element Ihrer Präsentation weg, sofern es nicht für die Mehrheit der Zuhörer interessant ist, diese unterhält oder in Spannung versetzt.

Sprechen Sie frei

Was sich gut liest, hört sich noch lange nicht gut an (kann einschläfernd wirken).

Kommunizieren Sie zeitgerecht

Orientieren Sie sich nicht an alten Rhetorik-Büchern. Was für die alten Griechen galt, spricht Menschen der Gegenwart nicht zwangsläufig an. Die Würzung moderner Botschaften lautet: Sprich spannend und unterhaltsam. Drücke dich bildhaft aus und löse beim Publikum Emotionen aus. Erspare deinem Gegenüber energieaufwendiges Interpretieren und Übersetzen deiner Aussagen in verständliche Botschaften („1.000 Euro mehr im Portemonnaie“ statt „Kostenersparnis“). Wende dich durch geeignete Bilder direkt an das Unterbewusstsein des Publikums.

Achten Sie auf „Qualitätsworte“

Streichen Sie jeden abstrakten Begriff aus Ihrem Vortrag und ersetzen Sie ihn durch ein konkretes Bild. Ersetzen Sie Hauptworte („Begehung“, „Hilfe“) durch Tätigkeitsworte („gehen“, „helfen“). Das sorgt für mehr Gefühl und macht Ihren Vortrag lebendiger. Verzichten Sie besonders auf blasse „Wortmonster“, die auf –ung, -heit, -keit,-nis oder –ion enden. Trennen Sie sich von inhaltslosen Modebegriffen („innovativ“, „dynamisch“, „teamorientiert“, „Kernkompetenz“) und Weichmacherformulierungen („eigentlich“, „im Prinzip“, „ich finde“, „ich würde“). Im allgemeinen wollen die Zuhörer einen Redner, der nicht nur „eigentlich“ weiß, wo es lang geht.

Setzen Sie auf „Bildersprache“

Bilder zwingen zum Zuhören. Beschränken Sie sich in Ihren Aussagen auf das, was sich auch in einem Film darstellen ließe. Stellen Sie sich dabei vor, Sie müssten einem blinden Freund den Handlungsablauf sprachlich vermitteln. Das bedeutet: Reihen Sie in kurzen Abständen viele Bilder hintereinander. Benutzen Sie für jedes Bild einen neuen Satz. Beispiel: Statt „Letzte Woche legte mir meine Mutter zu Weihnachten heimlich ein rotes Päckchen vor die Zimmertür“ besser „Letzte Woche. Weihnachten. Ich gehe vor meine Zimmertür. Ich schaue auf den Boden: ein rotes Päckchen. Ich reiße es auf. Schaue hinein. Ich lächele: von meiner Mutter.“ Lassen Sie also Begriffe weg, die man auch im Film nicht darstellen könnte (etwa „außergewöhnlich“, „wie immer“, Zukunftsformulierungen). Achten Sie insbesondere auf Gegenwartssprache (statt „Wir werden den Markt erobern“ besser „Wir erobern den Markt“. Statt „Wir würden gerne kommen, wenn Sie die Rahmenbedingungen anpassen“ besser „Wir kommen gerne. Passen Sie nur die Rahmenbedingungen an“). Verwenden Sie keine Nebensätze (Statt „Ich fahre auf einer Straße, die eine Rechtskurve macht“ besser „Ich fahre auf einer Straße. Plötzlich eine Rechtskurve.“ Weitere wichtige Eigenschaften der „Bildersprache“ sind: Sie kennt kein „und“ und keine Adverbien („immer“, „also“, „dann“). Statt „Die neue Aufgabe stellt eine Herausforderung dar und wir werden versuchen sie zu lösen“ besser „Die neue Aufgabe ist eine Herausforderung. Wir nehmen sie an“. „Bildersprache“ kennt nur die wörtliche Rede.

Kanalisieren Sie die Energie des Publikums

Spätestens am Ende Ihres Vortrags will das Publikum wissen, was nun genau zu tun ist. Bedienen Sie diese Erwartung. Geben Sie ein klares Verhalten vor („Wer für mein Anliegen ist, der hebe jetzt die Hand“. „Wenn Sie sich angesprochen fühlen, nehmen Sie jetzt das Formular....“)

Bauen Sie auf Ihre Person und nicht auf Folien und Multimedia-Spektakel

Folien und PowerPoint-Bilder lenken von Ihrer Person ab! Verzichten Sie unbedingt auf „Folienschwemmen“ und „Bilderspektakel“! Schläfern Sie die Zuhörer nicht ein, indem Sie Folien vorlesen (als seien die Zuhörer Analphabeten). Halten Sie sich an das Gebot: Entweder zeigen oder aussprechen – NIEMALS BEIDES! Eingeblendete Worte sollten immer nur Anlass für WEITERE, NICHT GEZEIGTE Worte sein. Wenn Sie die bildhaft arbeitende rechte Gehirnhälfte ansprechen wollen, müssen Sie auch echte Bilder zeigen (Texte erreichen nur die linke Gehirnhälfte, auch dann wenn sie gezeigt und schriftliche wahrgenommen werden).

Halten Sie sich an die „Folienregeln“

1.      Eine Folie, die sich selbst erklärt, ist eine schlechte Folie“.

2.      Text, der auf der Folie steht, darf nicht mehr vorgelesen werden.

3.      Eine per Folie vermittelte Botschaft muss in maximal zwei Sekunden erfasst werden können.

4.      Zur Folienbotschaft passende Bemerkungen müssen in dem Augenblick gesprochen werden, in dem die Folien-Botschaft sichtbar wird (Bauen Sie Spannung auf und zeigen Sie auf der Folie die „Lösung“ – und nichts mehr!).

5.      Auf einer Vortragsfolie ist kein Titel nötig. Auch das Firmenlogo hat auf der Folie nichts zu suchen (Denn eine Präsentation ist keine Bandenwerbung im Stadion!). Außerdem: Jedes Element, das Leseenergie frisst, muss von der Folie weg (z. B. Quellenangaben). Lassen Sie sich nicht dadurch irritieren, dass (fast) alle anderen es anders machen: Eine Präsentation ist im allgemeinen eine „Showtime“ und keine wissenschaftliche Veröffentlichung. Hier ist weniger oft mehr. Zusätzliche Beschriftungen, Quellenangaben usw. gehören natürlich auf das Handout!

6.      Fotos auf einer Folie sollten das gesamte Bild füllen – umso besser wirken sie.

7.      Decken Sie auf der Folie ab, was noch nicht dran ist (sonst werden Schnellleser Sie überholen und im weiteren Verlauf gelangweilt sein.

8.      Führen Sie nicht alle Zahlen auf, sondern nur die interessantesten.

9.      Ergänzen Sie die Folie per Hand: Handzeichnungen und Handschriftliches erregen mehr Aufmerksamkeit und wirken sympathisch. Die Sympathie für den Redner überträgt sich meist auch auf dessen Anliegen. Wer etwas zeichnet, obwohl er es nicht so gut kann, erzielt noch höhere Sympathiewerte.

10.  Nutzen Sie einen Overheadfolienprojektor kreativ: Legen Sie zum Beispiel Gegenstände auf die Projektionsfläche.

11.  Ein Flipchart hat mehr Dynamik und Lebendigkeit als Folien.

Stellen Sie „Wirkfragen“

„Wirkfragen“ zielen auf die unausgesprochene Antwort „Selbstverständlich ja“ oder „Selbstverständlich nein“ (Beispiel: Können Sie etwas dafür, dass Sie in Deutschland geboren wurden?“). Wenn man mehrere „Wirkfragen“ hintereinander stellt, bringt man das Publikum gleichsam in einen Nickrhythmus mit der Folge, dass auch weitere Aussagen fast selbstverständlich „abgenickt“ werden. Der Redner macht sich mit Hilfe von „Wirkfragen“ zum Meinungsbildner. Um ihren Effekt zu entfalten, müssen „Wirkfragen“ betroffen machen. Nach einer Wirkfrage ist unbedingt eine (rhetorische) Pause einzuhalten.

Durch Wiederholen festigen („Anaphora“)

Orientieren Sie sich an John F. Kennedy, der in seiner Rede an die Berliner drei Dinge aufzählte, worauf er stolz ist. Wiederholen Sie monoton die Behauptung Ihres Widersachers, wenn Sie diese offensichtlich mit jeweils einem neuen Argument widerlegen können.

Verwenden Sie Gleichnisse

Auch diese Strategie nutzt die Macht von Bildern und wendet sich direkt an das Unterbewusstsein. Gleichnisse sind nach dem Schema „Das ist genauso, als wenn...“ konstruiert. Das Unterbewusst sein glaubt am liebsten dem Bild. Deswegen behält meist derjenige Recht, der ein passendes Gleichnis findet. Beispiel für ein Gleichnis (Thema: Man verlernt nichts): „Das ist dasselbe, wenn Sie einen Vogel fangen und in den Käfig sperren. Wenn Sie ihn nach Jahren wieder freilassen, kann er sofort wieder fliegen.“(Thema: Wenn etwas nicht immer klappt, kann der Ansatz dennoch sinnvoll sein): „Beim Roulette gibt es genau so viele rote wie schwarze Zahlen. Wenn Sie auf eine rote Zahl setzen und es fällt Rot. Bekommen Sie Ihren doppelten Einsatz ausgezahlt. Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen Roulettekessel, in dem sich 80 Prozent rote Zahlen befunden und nur 20 Prozent schwarze. Auf welche Farbe würden Sie setzen? Rot oder schwarz?“ – Fast jeder wird „rot“ sagen. Entgegnen Sie dann: „Stellen Sie sich vor, plötzlich fällt eine schwarze Zahl. Ist deswegen Ihr System falsch?“ Die meisten Menschen werden mit „Nein“ antworten. Nun können Sie das Gleichnis auf Ihren Sachverhalt anwenden: „Sehen Sie, so ist es auch mit...... Es funktioniert nicht immer, aber das System ist trotzdem richtig.“

Als Person überzeugen

Überzeugen Sie vor allem als Person. Ihr Anliegen zieht dann im Schlepptau mit. Verzichten Sie auf falsche Bescheidenheit. Bauen Sie in jede Rede mindestens eine „Erfolgsstory“ ein, die Ihrem Publikum verdeutlicht, dass es sich lohnt, auf Sie zu hören. Schildern Sie Ihre Fähigkeiten und Leistungen so, dass Sie damit „beeindrucken“. Wichtig: Nur wenn Sie selbst von sich überzeugt sind, können Sie andere von Ihrem Anliegen überzeugen! Sprechen Sie probehalber einmal für sich selbst laut die Sätze: „Ich bin genial – ich bin ein klasse Typ.“ Verblüffen Sie Ihr Publikum mit interessantem Detailwissen („Der weiß aber Bescheid!“). Hier können dann auch (leicht verständliche!) Fachbegriffe einfließen. Worthülsen („effizient“, „innovativ“, „flexibel“) bleiben auch hier tabu. Bringen Sie Ihr Publikum zum Handeln („Wer dafür ist, hebt die Hand“ „Wer von Ihnen hat schon einmal...., bitte die Hand heben“ „Nehmen Sie alle ein Blatt Papier zur Hand“ „Schließen Sie jetzt bitte einmal die Augen“). Durch solche Regieanweisungen signalisieren Sie, wer hier der Regisseur ist, dessen Anweisungen man folgt. Geben Sie konkrete Tipps (glasklare Botschaften), die verdeutlichen, dass Sie ein Meinungsbildner sind.

Mit dem Körper sprechen

Achten Sie auf eine aufrechte Haltung (als zöge ein Kran Ihren Kopf nach oben und werde Ihr Rücken an einer Wand in seiner ganzen Länge flach aufgerichtet). Stellen Sie sich vor, Sie würden auf Ihrem Haupt ein Gefäß tragen (ähnlich wie man es von Bildern aus Afrika kennt). Halten Sie ständig Blickkontakt zum Publikum und sprechen Sie bewusst mit lauter (auf keinen Fall „schriller“) Stimme. Halten Sie die Hände vor dem Körper in Bauchnabelhöhe locker angewinkelt zusammen. Sie können dabei auch einen Stift in der Hand halten. Lassen Sie Ihre Hände in Form von Gesten „wandern“ (nicht die Beine! Diese sollten stabil bleiben).

Vorteile für das Publikum hervorheben

Am ehesten werden Sie überzeugen, wenn Sie Ihren Zuhörern verdeutlichen, welchen Nutzen Sie persönlich aus dem Anliegen Ihrer Präsentation ziehen. Dafür ist es erforderlich, die wichtigsten Werte des Publikums zu ermitteln. Vergrößern oder verkleinern Sie die Wirkung der von Ihnen präsentierten Zahlen, indem Sie entsprechende Umfeldzahlen dagegen stellen („Pro Jahr macht das 63 Zusatzstunden“ oder „pro Tag sind das nur wenige Zusatzminuten“). Ob etwas groß oder klein wirkt, hängt nämlich immer vom Hintergrund ab, auf dem man die betreffende Sache präsentiert. Dabei sollte die Vergleichszahl immer zuerst präsentiert werden und dann erst Ihre persönliche Zahl. Sie erzielen damit mehr Überraschung und eine bessere Wirkung. Stellen Sie Ihrer Lösung als Scheinalternative erst eine Horrorlösung gegenüber. Verschärfen Sie die Situation durch Formulierungen wie „Prinzipiell bestehen zwei Möglichkeiten: Entweder.... oder.....

Auf die Trägheit der Masse bauen

Wenn Sie abstimmen lassen, werden Sie in aller Regel besser damit fahren zu sagen „Wer gegen den Antrag ist, möge die Hand heben“ Wenn Sie direkt anfügen „Gibt es denn jemanden?“ wird die Wahrscheinlichkeit sehr gering sein, dass man sich gegen Ihren Vorschlag auflehnt.

Wichtigen Gegenargumenten die Luft nehmen

Damit sich Ihr Publikum nicht ständig innerlich „Ja, aber sagt...“, ist es hilfreich, aktiv und vorab wichtige Gegenargumente zu entkräften. Dann wird man Ihnen viel offener zuhören können. Auch nehmen Sie möglichen Gegnern die Chance, sich nach Ihrem Vortrag durch Ansprechen der Gegenargumente zum Meinungsbildner aufzuschwingen. Gehen Sie immer auf die REALEN Gedanken Ihrer Zuhörer ein und nicht auf Gedanken, die Sie bei diesen vermuten oder sich wünschen.

Selbstbild des Publikums bedienen

Platzieren Sie in Ihre Rede bzw. Präsentation Aussagen, die das Selbst- oder Wunschbild des Publikums ansprechen („Wir sind....“, „Sie sind....“). Was zum Selbst- oder Idealbild passt, kann weniger gut abgelehnt werden.

Auch auf Nebenschauplätzen punkten

Wenn Sie Zustimmung auch für weniger bedeutsame Aspekte erhalten, wird sich dies dennoch auszahlen: Wie im Sport entscheidet am Ende oft die Gesamtpunktzahl. Also: Jede allgemein gültige Aussage, die beim Publikum auf Zustimmung stößt, nutzt Ihrem Anliegen („Waren wir nicht alle mal jung?“). Sie punkten auch mit jedem Mal, wenn Sie Ihr Publikum zum Schmunzeln oder Lachen bringen! Erzählen Sie gegebenenfalls auch Geschichten, mit denen Sie Sympathie auslösen. Das färbt auf Sie und Ihr Anliegen ab.

Sich auf wenige Argumente konzentrieren

Listen Sie nicht unüberschaubar viele Argumente auf (die sich keiner merken kann und nur unnötig verwirren). Beschränken Sie sich auf zwei Argumente, die Sie dann plastisch und im Detail schildern. Geben Sie immer ein konkretes Beispiel. Merksatz: Wenn Sie ALLES erwähnen, ist dies der Tod Ihrer Rede!

Durch Kontrastszenario verdeutlichen

Stellen Sie Ihrem Anliegen bei Bedarf eine Horrorvision (Scheinalternative) gegenüber, damit die Vorteile Ihres Vorschlags deutlicher ins Bewusstsein treten und zu Ihren Gunsten Gefühle mobilisiert werden.

Dem Publikum Identifikationsmöglichkeiten bieten

„Stellen Sie sich vor, Sie wären....“ Aktivieren Sie Ihre Zuhörer mit solchen und ähnlichen Formulierungen. Lassen Sie Ihr Publikum Teil der von Ihnen geschilderten Szenen werden.

Konkurrenzgefühle mobilisieren

Nutzen Sie die belebende und für Ihr Anliegende mobilisierende Wirkung von Wettstreit. Ein äußerer „Gegner“ fördert inneren Zusammenhalt und motiviert Energie („Denen werden wir es schon zeigen“). Weisen Sie deshalb darauf hin, „was andere schon alles machen“, und bieten Sie eine dazu überlegen wirkende Lösung an.

Flipchart in die Dramaturgie einbeziehen

Illustrieren Sie Ihre Aussagen durch Zeichnungen oder plakative Aussagen auf einem Flipchart. Bauen Sie dramaturgische Elemente ein, indem Sie verworfene Lösungen markant und energisch durchstreichen. Verwenden Sie einen großen breitflächigen Stift und große Buchstaben. Widmen Sie jeder neuen Botschaft oder Zeichnung ein neues Blatt. Sparen Sie nicht am Papier!

Erzeugen Sie Spannung

Bauen Sie Ihren Vortrag wie einen Krimi auf. Erzeugen Sie Spannung, indem Sie mit einer Kurzerzählung beginnen und Lösungen dramaturgisch geschickt ankündigen. Machen Sie aus der Lösung anfänglich ein Geheimnis. Lassen Sie die Katze erst im richtigen Augenblick aus dem Sack! Verzichten Sie auf langweilige formale Begrüßungen. Stellen Sie sich nicht selbst vor (als müssten Sie sich wie ein No-name erst in Erinnerung bringen). Damit nehmen Sie sonst Ihrem Vortrag direkt den ersten Schwung. Machen Sie Ihre Zuhörer durch persönlich erlebte Geschichten neugierig und beteiligt. Holen Sie Ihr Publikum durch klare und direkte Fragen aus der Trance des bloßen Zuhörens. Setzen Sie „Hand-hoch-Fragen“ ein („Wer von Ihnen spricht Deutsch? Hand hoch!“). Sprechen Sie über ein „Objekt“ und enthüllen Sie erst im weiteren Verlauf, um wen oder was es sich handelt (Am Ende der Geschichte: „Und dieser junge war ich selbst“).

Bleiben Sie anschaulich

Besser als jedes erzählte Beispiel ist eine Demonstration. Steigern Sie diese Möglichkeit, indem Sie das Publikum mitmachen lassen („Ballen Sie Ihre Hände einmal zu einer Faust....“). Nehmen Sie konkrete Gegenstände als Anschauungsmaterial mit auf die Bühne („Dies ist ein Stück Berliner Mauer“). Holen Sie das entsprechende Objekt erst im passenden Moment aus der Versenkung und reichen Sie es auf keinen Fall herum (das würde die Aufmerksamkeit von Ihren weiteren Ausführungen ablenken!). Anschauungsobjekte machen Ihre Ausführungen im wahrsten Sinne des Wortes „begreifbar“.

Verringern Sie Ihre Nervosität

Akzeptieren Sie, dass Nervosität zu JEDER Rede gehört. Deren Ausmaß lässt sich allerdings verringern, am besten durch Üben, Üben, Üben.... also Reden, Reden, Reden. Nutzen Sie jede auch noch so banale Gelegenheit, um eine kurze Rede zu Übungszwecken zu halten. Lenken Sie sich beharrlich von negativen Gedanken ab, indem Sie sich immer und immer wieder die gleiche positive Formel vorsagen („Ich habe euch etwas Geniales mitzuteilen. Ich habe euch etwas Geniales mitzuteilen...“). Stimmen Sie sich auf eine positive Haltung ein, indem Sie sich vor dem Auftritt wiederholt sagen, dass Sie das Publikum mögen und diesem etwas zu bieten haben. Damit verhelfen Sie sich zu einer positiveren Ausstrahlung. Akzeptieren Sie die Möglichkeit des schlimmsten Verlaufs: Stellen Sie sich diesen vor und vergleichen Sie ihn mit der Situation, dass Ihnen nur noch 10 Minuten Lebenszeit verbleiben. Meist verliert der befürchtete dramatische Redeverlauf sofort an Bedeutung. Suchen Sie sich vor einem Vortrag aus dem Publikum eine Person aus, um sich mit dieser locker zu unterhalten. Dies lenkt sie ab und wärmt zugleich für den eigentlichen Auftritt auf. Nutzen Sie auch den beruhigenden Effekt einer langsamen Atmung: Erheben Sie sich beim Stehen leicht auf die Zehenspitzen und atmen Sie dabei in den Bauch ein (der sich dann wie ein Ballon vorwölbt) und atmen Sie beim Absenken noch langsamer aus. Sagen Sie sich dabei die schon erwähnte Ermutigungsformel immer wieder vor: „Ich habe euch etwas Geniales zu sagen...“

Weitere umfangreiche Tipps zum Präsentieren und Rhetorik von Matthias Pöhm finden Sie unter: www.rhetorik-seminar-online.com/rhetorik-tipps